集團新聞
  媒體關注
  行業資訊
 
 
媒體關注
坦坦蕩蕩做人 踏踏實實做事
2007-4-28

                                               --江西加大集團廖方紅董事長專訪
                                                       《中國畜牧》記者   張暉
      

 "君子訥于言而敏于行",這位當年意氣風發立志在飼料行業開創一片天地,為廣大農民朋友謀福祉的加大集團創始人,給我的第一感覺是儒雅睿智、坦誠親和。多年來以他寬闊的胸懷,仁愛善良的品格、謙虛好學的精神和獨特的經營理念,帶領著加大一步步從希望走向了輝煌。


      發現自己的長處,做適合自己性格的事
       采訪中廖總說:我是一個老實人,說話心直口快,做事老實本分。我給加大人制定的做事基本原則是:做對自己和別人都有好處的事,絕不做對自己有好處對別人有壞處的事。我知道一個人要有所作為,就必須用自己的長處,做適合自己性格的事;如果我去做那些玩投機或玩腦子的事,一定會失敗。飼料業不僅適合自己的性格,而且發展空間也很大,所以我選擇做飼料。
       就是這樣,廖總以發展的眼光看準了具有廣闊的發展前景和連接種養殖產業鏈的飼料行業。1993年,他毅然放棄舒適的工作環境,辭去公職,投身于飼料工業。沒有款項,他歷經艱辛到處籌款,終于在江西寧都組建了加大集團的前身--贛南方大飼料廠。這個今天依然洋溢著勃勃生機的小廠,成就了廖總將加大集團做成中國最優秀農牧企業的夢想。
       任何一個企業在發展之初總是有借鑒別人經驗的過程,但是如何將他山之石學好、用好并轉化成為適合于自己企業發展的思路,卻不是一件容易的事。交談中,廖總笑著坦言道:我們企業小的時候也是以模仿別人的為主,模仿包裝袋、飼料的顏色、氣味等,別人做什么我們也跟著做什么,但在模仿的過程中總是被動挨打,企業發展非常艱難。在這個過程中我認識到做飼料最基本道理就是要貨真價實,要讓養殖戶得到實惠和利益,他們就會買你的帳。為此我們認真對市場進行分析,對戰略進行了部署,經過幾年摸索,我們做了四項全國第一的創新:一是1996年創新發明了"乳豬熟化濃縮料"。養殖戶可以把加大乳豬熟化濃縮料添加到米粥里,喂養效果很好,每窩乳豬比用其它飼料多賺300元左右,受到了廣大養殖戶的熱烈歡迎。二是創新營銷渠道。把營銷網絡下沉,拋開地、縣級經銷商,直接建立鄉村經銷商網絡,把批發商的利潤讓給了養殖戶,建立了龐大的穩固的鄉鎮營銷網絡。因此在飼料質量更好、營銷價格相同的時候,養殖戶自然就會選擇加大飼料。三是創造了5公斤手提包裝袋,既方便了農村散養戶購買飼料,又防止了不良經銷商摻雜使假。四是獨創了加大包裝袋版面設計,樹立加大飼料高質量品牌形象。


       用員工的長處,建立適合企業發展的人才觀
       廖總總結道:這些創新并不意味著企業可以沾沾自喜、可以以逸待勞。我們深知,創新靠得是什么,當然是人才,企業之間的競爭就是人才的競爭,加大之所以有較快的發展速度,其實與我們的用人觀是密不可分的。"把每個人都變成老板"是加大提出的口號,"信任員工"被排在企業管理觀的第一位。廖總說:經過多年的經營管理實踐,我們提出了加大人才觀,認為人才至少具備以下幾方面的素質:尊重人、善良仁愛、謙虛好學、感恩合作。我們認為人才首先應是好人,有一顆感恩的心,樂意接受新知識、新觀念。
       信任是管理的基礎。當然信任不是100%的,而是99%的信任+1%的監控。我們要相信每一個員工都能把事做好,放手放權讓他們去做,給他們做事的權力和機會,他們在做的過程中就會成長起來。如果我們不信任別人,我們就沒辦法把事情交給別人去做,所有事情都必須親歷親為,那事業就做不大。雖然有"疑人不用,用人不疑"的古訓,但從經濟角度來說"人是貪婪的、自私的";從行為的角度來說"人是懶惰的"。因此,什么人可疑,什么人不疑,要用了才知道,在用的過程中,去檢驗去發現,然后使用合適于企業的人。
       由于加大企業的高速發展,高素質的人才顯然是比較缺乏的,而要做大企業不可能靠用高薪去靠挖別人的人才來解決問題!我們認為最實用、最好的辦法就是培訓員工、讓員工成長起來。培訓并不全是送員工到大學或請專家教授講課,更重要的是給他(她)位置、擔子,把人、財、物權力下放給具體做事的人,促使員工崗位成才。這樣"把每個員工都變成老板"的管理理念實施后,現在加大有一大批員工成長、成熟,挑起了加大企業的大梁,加大因此得以不斷發展壯大。
加大愿意為員工的成長付學費。員工在工作、成長的過程中,肯定會犯這樣那樣的錯誤。加大企業規定除了三個錯誤不能犯之外,其它的都是允許的,公司愿意為員工成長中可能發生的錯誤付學費。哪三個錯誤呢?一是性質錯誤不能犯,國家法律、公司規章禁止的事不能做;二是重大損失錯誤不能犯,對可能造成經濟損失的事要經過反復論證,不能急于求成、不顧后果;三是同樣的錯誤不能犯二次。
        正是有了"以人為本"的管理理念,使得員工對企業、對本職工作有了一種發自內心的責任感,才有了企業與員工同舟共濟,榮辱與共、共創未來的愿景。

        找對發展方向  推行適合企業的營銷策略
        市場的競爭是殘酷的,有了優秀的人才與合適的營銷策略,才能把企業的蛋糕越做越大。2003年加大飼料產銷達到15萬噸,2005年以來加大推行了"以銷量論英雄、做大企業規模"的營銷策略,預計2006年加大飼料銷量將達到50萬噸,從而實現企業跨越式的發展。廖總如此詮釋說:一個企業任何時候都應該是以"營銷為中心",一切工作都應圍繞營銷而展開,不以"營銷為中心"的企業是不可想象的。銷量小就是小企業,銷量大就是大企業。加大企業要做大做強,首先就必須把銷量做大!銷量做大了,品牌自然就響了。
         "以銷量論英雄"營銷策略推行一年多來,加大企業飼料銷量增長了一倍,營銷區域擴大到12個省地,營銷員隊伍發展壯大,大批營銷員在實戰中成長、成熟,提升為營銷主管、經理、總經理。在今年養殖行情低迷、飼料行業銷量普遍下跌嚴重的情況下,加大營銷模式不斷創新,團隊作戰、養豬技術交流會、連鎖店等,加大飼料銷量不但沒降反而出現持續增長的良好勢頭。
          只注重銷量,而忽視企業的品牌建設,并不是企業發展的目的,市場占有率的上升并不代表著品牌的提升。加大在發展的同時意識到了這個問題,"以品牌論英雄"是其戰略思維的一大轉變,對于優秀的品牌在企業長遠發展中的作用,廖總深有體會:企業規模、產品銷量做大到一定的程度,品牌的知名度、美譽度和忠誠度就非常重要了。任何企業做大后都必然要從做銷量轉變到做品牌,因為銷量能使企業做大,而品牌能使企業做強、做久。加大企業做大到今天的規模后,需要的是持續、平穩、健康的發展。養殖戶認同的加大品牌應該是:產品質量好、技術先進、服務水平高,為社會創造價值、為客戶創造財富的一個良好口碑的品牌。為了達到這樣的目標,我們現正在投入大量的人力、物力、財力,為用戶提供飼料技術、養殖管理、營銷等全方位的服務,全力建立忠實的用戶群。

         從細微中找差距   發揮優勢鞏固企業營銷網絡
         "海不擇細流,故能成其大;山不拒細壤,方能成其高"。微小的細節差距是市場占有率的決定因素,在飼料產品嚴重同質化的今天,加大根據自身特點采取了繼續穩固"加大乳豬熟化濃縮料"國內首創、銷量第一的地位;同時研制出優質高效的加大乳豬代乳料、乳豬膨化配合料;鞏固鄉村營銷網絡建設,強化加大飼料特惠店營銷,方便養殖戶(?。┲苯庸郝蚣喲笏橇?;為養豬戶(?。┨峁┟夥鴨際醴?,包括豬場欄舍設計、豬場管理、疾病防治、飼料營養等全面服務,目的是服務代替營銷。加大為養殖戶(?。┨峁┯帕嫉募喲籩種?,改良他們的品種結構,提高飼料報酬率,提升養殖效益等策略與對手實現差異化競爭,實現了其銷量的快速增長。
         更為獨到之處是加大集團在營銷網絡建設方面的優勢,由于他們做到了營銷網絡下沉到鄉村級,所以在今年市場銷量普遍嚴重下滑的情況下,這種網絡下沉的優越性更加充分的體現了出來。今年是養殖低潮期,市場銷量嚴重下滑是現實。由于農村散養戶的大量減少,規模養殖戶的增多,加大豬用濃縮料有所下降,但加大配合料銷量保持了持續增長。這就是加大龐大的鄉村營銷網絡的作用。
        有了好的網絡,沒有優質的服務,網絡也是形同虛設。加大集團進一步將鄉村的部分經銷商轉變為加大的特惠店,按照公司統一零售價格營銷飼料,對條件允許的加大飼料將直接做進豬場,把一部分營銷利潤讓給了養殖戶(?。?,提升養殖戶的養殖效益,提高養殖積極性,達到雙贏。幫助經銷商實現現金營銷(薄利多銷),做大銷量;幫助養殖戶降低飼料、養殖成本,產生養殖效益。在價格上讓利于養殖戶,為每個營銷片區配備了技術服務經理,能夠快速的為養殖戶解決技術問題。

        從社會責任感出發,創造價值推動社企共同發展
        加大在建立之初就提出了企業宗旨:"提高人們(員工)的生活水平,推動社會(員工)的進步"。他們認為做企業的目的就是為社會創造價值,為客戶、員工、企業和股東創造財富,推動企業、社會的和諧發展。
       "社會主義新農村建設"是我國"十一五"發展的重大戰略目標,加大當然也不甘于人后。工業反哺農業,幫助農民脫貧致富,是每個企業應盡的責任,現階段加大為客戶提供優質的飼料、優良的種豬、無償的技術服務,幫助農民實現養殖贏利;下一步將與養殖戶簽訂養殖合同,按合同價收購,實現訂單養殖,確保養殖戶的利益。企業與鄉村共發展,使"服務于三農"不僅僅是一句空話,而是實實在在的行動。
         短短幾年間,加大在創新的同時,充分發揮技術優勢、品牌優勢和服務優勢,建立健全了生產和營銷網絡,是以一種求真務實,開拓創新的發展風范,艱辛而又堅定地走到了今天。
         談到加大對當地及周邊養殖業的貢獻,廖總很淡然,認為這是每一個有社會責任感的企業家的份內之事。近年來,廖總帶領加大集團采取一系列舉措,合理布局,區域建廠。2002年7月,挺進東南,斥資4000多萬元,在廣東佛山建立了國內最先進的年產50萬噸飼料的生產廠--廣東加大;2005年元月,揮師北上,投資3000多萬元興建年產30萬噸飼料的生產廠--南昌加大;2006年5月,進軍湖南,投資2000多萬元興建年產20萬噸飼料的生產廠--湖南加大;而后將向廣西、貴州、云南、福建、江蘇、東北等地進軍,標志著加大集團"由南向北、由東向西"戰略布局的全面形成,從而全面提升加大品牌形象和市場占有率,為加大集團"做中國豬料第一品牌",實現加大集團全國發展的宏偉戰略目標奠定了堅實的基礎。
                                                                                                        (原載于2006年第14期《中國畜牧》)

 

 
聯系我們 | 江西时时彩开奖号码lm0  贛ICP備05000535號
Copyright © 2006 加大集團 版權所有
公司地址:贛州市宋城路98號 郵 編:341000 電話:0797-8256670 Email:[email protected]